Come utilizzare il CRM:
esempi di successo

Esempi di utilizzo CRM

Quando si comincia a utilizzare un software CRM in azienda, al suo interno vengono inserite tutte le informazioni relative ai lead, ai prospect, e ai clienti acquisiti, ottenute durante i contatti e le trattative. Sono inclusi i dati anagrafici, storico degli acquisti, scambi di comunicazioni, feedback, risultati delle campagne, report e analisi dei trend. Il database che si crea ha spesso notevoli dimensioni, e allora è importante imparare a utilizzarlo al meglio per sfruttarne tutte le potenzialità.

Collaborazione tra diversi team

Il CRM svolge in questo caso la funzione di piattaforma collaborativa che permette di gestire attività, appuntamenti, trattative, richieste di assistenza e molto altro. Potete trovare qui una panoramica completa.

All’interno del CRM è possibile inserire note, impostare reminder, caricare offerte e condividerle, seguire ogni step di tutte le trattative di vendita in corso, monitorare i risultati del marketing, creare e collaborare ad un database di contatti relativi a clienti e prospect.

Ogni aggiornamento, ogni nuovo dato inserito sulla piattaforma, è subito visibile a tutti i diversi team: marketing, vendite, customer care, management. Questa condivisione delle informazioni, che avviene praticamente in tempo reale, permette la completa sinergia tra i vari reparti di una azienda.

CRM e vendite

L’utilizzo di un CRM permette di migliorare il processo di vendita grazie ad una visione chiara di ogni step in cui è diviso il funnel. Ogni azienda segue uno specifico funnel di conversione, in base al suo modello di business e al suo settore di appartenenza, che va dal primo contatto con il lead alla conclusione della vendita. Il funnel ed i suoi step possono essere personalizzati all’interno del CRM in modo da agevolare i sales account nel loro lavoro quotidiano.

Grazie a questa suddivisione il processo di vendita diventa più semplice da analizzare, definire e migliorare. Il management può inoltre stabilire obiettivi di vendita per ogni account e monitorarne i progressi direttamente all’interno del software.
I dati di vendita inoltre sono un’ottima base per sviluppare nuove strategie di marketing volte a aumentare le conversioni.

Un altro elemento che contribuisce a migliorare i processi di vendita è l’automazione. Automatizzare i flussi di lavoro, come ad esempio quello di richiesta, generazione offerta e trattativa, permette di risparmiare tempo prezioso e concentrare gli sforzi del team su tutte quelle attività chiave per la conclusione delle vendite. All’interno di un CRM personalizzato, anche i processi più particolari e unici di un’azienda possono essere automatizzati arrivando a sviluppare una piattaforma verticale, perfettamente integrata nell’ecosistema aziendale.

Gestione ottimale dei lead

Attraverso l’utilizzo di una piattaforma CRM il team aziendale ha sempre una chiara panoramica di tutti gli utenti contattati: è possibile distinguere facilmente i lead ancora da qualificare, i prospect con una trattativa in corso, oppure i clienti già acquisiti insieme al loro profilo informativo completo.
Inoltre, il sistema consente di risalire al canale attraverso cui la persona è entrata in contatto con l’azienda per la prima volta, e di assegnarla automaticamente a un sales account specifico, ad esempio in base all’area geografica o alla linea di vendita.

Disporre di queste informazioni permette di portare avanti una corretta gestione dei lead, di realizzare contenuti personalizzati e dare risposte basate su interessi reali. Avendo l’obiettivo di fidelizzare quanti più clienti possibile, disporre di una piattaforma CRM è essenziale per riuscire a gestire al meglio le attività di lead nurturing che altrimenti risulterebbero molto più dispendiose in termini di tempo e risorse.
Per un approfondimento sulla gestione dei lead ai fini della loro fidelizzazione vi rimandiamo al nostro articolo specifico cliccando qui.

All’interno del CRM è inoltre semplicissimo creare gruppi omogenei di lead con l’obiettivo di inviare loro comunicazioni mirate. Si tratta di una funzionalità utilizzata in particolare dal marketing nell’ambito di una strategia DEM, ma anche dal team di vendita per esigenze di analisi, campagne di cross-selling o up-selling.

Analisi dei dati

Con un CRM è possibile ricavare informazioni sui clienti e sui trend di vendita in ogni momento. Questa facilità di consultare i dati permette all’azienda di prendere decisioni strategiche sul futuro o cambiare rotta in maniera molto più veloce con informazioni che si basano su numeri reali e aggiornati.

Grazie all’analisi dei dati è possibile capire anche se la strategia CRM adottata per aumentare le conversioni sia valida oppure no, se è necessario elaborare delle nuove strategie per incentivare le vendite, ma anche se il momento è giusto per aprirsi ad un nuovo mercato.