Come utilizzare il CRM: esempi di successo

Esempi di utilizzo CRM

Quando si comincia a utilizzare un software CRM in azienda, al suo interno vengono inserite tutte le informazioni relative a clienti, prospect, trattative, contratti, documenti. Il database che si crea ha spesso notevoli dimensioni, e allora è importante imparare a utilizzarlo al meglio per sfruttarne tutte le potenzialità.

Collaborazione tra diversi team

Il CRM è una piattaforma collaborativa che permette di gestire attività, appuntamenti, trattative, richieste di assistenza e molto altro. Tutto ciò a cui i team aziendali si dedicano ogni giorno, nei confronti di clienti e prospect, può essere tracciato con il CRM.
Ogni aggiornamento, ogni nuovo dato inserito sulla piattaforma, è subito visibile a tutti i diversi team: marketing, vendite, customer care, management. Questa condivisione delle informazioni, che avviene praticamente in tempo reale, permette di collaborare con sempre maggiore precisione.

All’interno del CRM è possibile inserire note, impostare reminder, caricare offerte e condividerle, seguire ogni step di tutte le trattative di vendita in corso, monitorare i risultati del marketing, creare e collaborare ad un database di contatti relativi a clienti e prospect.

Migliorare i processi di vendita

L’utilizzo di un CRM permette di migliorare il processo di vendita grazie ad una visione chiara di ogni step in cui è diviso il funnel. Ogni azienda segue uno specifico funnel di conversione, in base al suo modello di business e al suo settore di appartenenza, che va dal primo contatto con il cliente alla conclusione della vendita. Il funnel ed i suoi step possono essere personalizzati all’interno del CRM in modo da agevolare i sales account nel loro lavoro quotidiano.

Così suddiviso, e reso visivo, il processo di vendita diventa più semplice da analizzare, definire e migliorare. Il management può inoltre stabilire obiettivi di vendita per ogni account e monitorarne i progressi direttamente all’interno del software.
I dati di vendita inoltre sono un’ottima base per sviluppare nuove strategie di marketing volte a aumentare le conversioni.

Un altro elemento che contribuisce a migliorare i processi di vendita è l’automazione. Automatizzare i flussi di lavoro, come ad esempio quello di richiesta, generazione offerta e trattativa, permette di risparmiare tempo prezioso e concentrare gli sforzi del team su tutte quelle attività chiave per la conclusione delle vendite. All’interno di un CRM personalizzato, anche i processi più particolari e unici di un’azienda possono essere automatizzati arrivando a sviluppare una piattaforma verticale, perfettamente integrata nell’ecosistema aziendale.

Gestione ottimale dei lead

Sviluppare e mantenere una relazione di valore con i propri clienti richiede tempo, impegno e costanza. Attraverso l’utilizzo di una piattaforma CRM il team aziendale ha sempre una chiara panoramica di tutti i clienti.

Infatti, per ogni lead, è possibile sapere se si tratta di un cliente fidelizzato che effettua acquisti ricorrenti, se è un nuovo contatto che ha solamente chiesto una quotazione, oppure se vi è una trattativa in corso, da quanto tempo e di quale importo.
Non solo, possiamo sapere attraverso quale canale il cliente ha conosciuto o contattato la nostra azienda in prima battuta, ma anche assegnare il contatto ad un determinato sales account in automatico in base all’area geografica o alla linea di vendita.

Disporre di queste informazioni permette di realizzare contenuti personalizzati e risposte basate sui reali interessi o i precedenti acquisti di ogni lead. Avendo l’obiettivo di fidelizzare quanti più clienti possibile, disporre di una piattaforma CRM è essenziale per riuscire a gestire al meglio le attività di nurturing che altrimenti risulterebbero molto più dispendiose in termini di tempo e risorse.

All’interno del CRM è inoltre semplicissimo creare gruppi omogenei di lead con l’obiettivo di inviare loro comunicazioni mirate. Si tratta di una funzionalità utilizzata in particolare dal marketing nell’ambito di una strategia DEM, ma anche dal team di vendita per esigenze di analisi, campagne di cross-selling o up-selling.

Analisi dei dati

Con un CRM è possibile ricavare informazioni sui clienti e sui trend di vendita in ogni momento. Questa facilità di consultare i dati permette all’azienda di prendere decisioni sul futuro o cambiare rotta in maniera molto più veloce con informazioni che si basano su numeri reali e aggiornati.

Grazie all’analisi dei dati è possibile capire anche se la strategia adottata per aumentare le conversioni sia valida oppure no, se è necessario elaborare delle nuove strategie per incentivare le vendite, ma anche se il momento è giusto per aprirsi ad un nuovo mercato.