Come chiudere una vendita in modo positivo: 6 consigli efficaci

Cosa vuol dire chiudere una vendita?

Il processo di vendita è composto da almeno 6 macro momenti. Si passa dal contatto con il prospect alla qualificazione di questo come lead, quindi c’è una fase di presentazione a cui segue una proposta di vendita formale e la sua trattativa. La chiusura della vendita è la fase subito successiva, quella che chiude il cerchio.

Arrivati a questo punto non resta che capire se il tempo investito nella vendita darà i suoi frutti, ovvero se il cliente si è convinto ad accettare l’accordo e firmare il contratto.

Tecniche efficaci per concludere la vendita

Come viene conclusa una vendita dipende in gran parte dal cliente che si ha di fronte, dalle sue esigenze e da come si è evoluta la trattativa. Elenchiamo alcune tecniche ritenute le migliori:

Chiusura scontata: questo caso prevede che la chiusura della trattativa sia data per scontata. Quindi non chiederai al cliente se ha intenzione di acquistare ma piuttosto quanti articoli ha intenzione di acquistare.

Prova gratuita: offrire la possibilità di una prova gratuita permette al cliente di testare il prodotto, se lo riterrà valido e indispensabile non vorrà separarsene e la conclusione della trattativa sarà positiva.

Disponibilità limitata: questa tecnica fa leva sulla paura di perdersi qualcosa. Un vantaggio immediato come uno sconto a tempo funziona particolarmente bene nel caso in cui il cliente abbia mostrato interesse ma sia ancora indeciso sull’acquisto.

Riepilogo: tecnica utilizzata in ambito B2B dove un potenziale cliente si trova a decidere tra la tua e altre proposte di acquisto. In questo caso riepilogare i benefici che il tuo prodotto gli farebbe acquisire può rivelarsi fondamentale nel convincerlo a firmare il contratto.

6 consigli per migliorare la propria abilità nel chiudere una vendita

Conosci il cliente
Un approccio consulenziale e personalizzato sarà sempre apprezzato dal cliente. Impara a conoscerlo a fondo. Quali sono i suoi bisogni? Come può risolverli il tuo prodotto? Serviti di un CRM come Welp per tracciare ogni contatto e immagazzinare ogni informazione rilevante utile a creare un rapporto di fiducia e gestire questo rapporto nel tempo.

Sii preparato per le obiezioni
È molto probabile che un cliente potenziale sollevi obiezioni e non voglia procedere immediatamente all’acquisto. Mostrati preparato ad affrontarle spiegando come il tuo prodotto può apportare benefici, valore e vantaggi competitivi per il cliente.

Assicurati di parlare con chi prende le decisioni
La persona con cui parlare è quella che ha l’autorità per prendere le decisioni, chi gestisce il budget e può davvero far partire l’ordine per acquistare il tuo prodotto. Con Welp CRM puoi creare profili diversi per ogni contatto dividendoli a seconda della loro funzione e “forza” decisionale.

Capisci quando mollare
Non tutte le opportunità si trasformano in vendite. Rendersi conto di quando lasciare la presa su un contatto ti permette di concentrare l’attenzione su quei potenziali clienti con cui una conclusione positiva della vendita è più probabile. Con Welp CRM puoi assegnare un rating al cliente e anche una percentuale di chiusura della trattativa man mano che questa procede.

Collabora con la tua squadra
Ci saranno sempre ostacoli lungo il percorso. Affidando i dati delle tue trattative a Welp CRM puoi però condividerli con tutto il team di vendita e ricevere il supporto di cui hai bisogno.

Cosa evitare in chiusura della trattativa

Aumentare troppo la pressione
Calcare la mano e forzare il cliente per ottenere una risposta non serve. Il rischio è quello di dare l’impressione che ciò che conta per te è solo l’ottenimento della vendita e non la soddisfazione del cliente.

Non chiedere conferma al cliente
A volte i prospect si trovano indecisi tra più di una proposta di acquisto e tardano a dare una risposta. In questi casi è meglio chiedere chiaramente se è interessato o meno all’acquisto così da procedere con la conclusione oppure ad una revisione della proposta.

Tardare troppo
Non esiste un momento preciso per chiudere la trattativa. È bene preparare il terreno per la firma del contratto fin da subito. Aspettare troppo tempo, come sollecitare troppo presto non è ideale.