Come gestire il processo di vendita con un CRM

Fase 1: Contattare i lead

Dopo aver inserito i tuoi lead nel CRM è il momento di approcciarsi alle persone di riferimento per un primo contatto. Il rapporto, specialmente con nuovi clienti e con i prospect, non si costruisce in breve tempo ma va coltivato giorno dopo giorno. Come?

• Parlando con i clienti esistenti ed individuando assieme a loro i bisogno del settore in cui operano.
• Chiedendo feedback ai clienti esistenti ed a quelli potenziali.
• Offrendo una consulenza personalizzata e opportunità di collaborazione.
• Informando sulle ultime novità anche attraverso la realizzazione di webinar, workshop, tutorial ed eventi.

Queste occasioni di confronto rappresentano la giusta occasione per un primo importante contatto. Con il CRM, ogni contatto via telefono, mail o di persona può essere registrato nella scheda del lead e condiviso con tutto il team di vendita.

Fase 2: Qualificare i lead

Una volta aver raccolto quante più informazioni possibile sui lead, rispetto alle loro esigenze, motivazioni, dubbi, diventa prioritario qualificarli e segmentarli.

Con un CRM è possibile assegnare ad ogni lead un rating diverso a seconda dell’opportunità economica che rappresenta o della sua importanza per l’azienda. Non solo, il lead viene categorizzato in base alla linea di vendita, alla provenienza, al settore di riferimento, alla zona in cui si trova. Una soluzione di qualità permette poi di migliorare ulteriormente la segmentazione inserendo categorie ad hoc oppure di assegnare tag personalizzati ai lead.

Fase 3: Inviare un’offerta

Questo è il momento di realizzare la proposta di valore e inviare un’offerta. Siamo nella primissima fase della trattativa, quella che precede l’inizio della contrattazione vera e propria.

Ora che conosci bisogni e problemi che i lead vogliono risolvere, puoi preparare un’offerta adeguata che li rispecchi. È in questa fase che avviene la presentazione della proposta.

Fase 4: Gestire le obiezioni

Ogni proposta solleva delle obiezioni. Come gestirle? È necessario fare affidamento sulle informazioni raccolte e sul rapporto costruito con il lead fino a quel momento.

Le obiezioni devono essere trattate come l’opportunità di stimolare ulteriormente il dialogo e raccogliere altre informazioni sulla posizione o sui bisogni del prospect. Non significa che la trattativa sia già finita, ma sarà forse necessario rimodulare l’offerta.

Fase 5: Trovare l’accordo

È il momento di trovare un accordo su prezzo e condizioni. Strutturare un contratto soddisfacente per tutte le parti coinvolte significa pensare al cliente e al suo futuro sempre mantenendo i piedi per terra.

Prezzo e altre condizioni non dovrebbero essere oggetto di trattativa prima che la tua azienda e il cliente in esame abbiate un’idea chiara del valore che questi riceverà dall’utilizzo dei tuoi prodotti e servizi.

Fase 6: Finalizzare la proposta

Per quanto questa fase possa essere entusiasmante, è importante non perdere di vista gli obiettivi e il rapporto di fiducia che si è creato con il cliente a causa di improvvise rigidità o per la smania di tagliare i tempi.

Quando il contratto sarà firmato, sposta la trattativa tra quelle vinte!

Fase 7: Mantieni gli impegni

Il lavoro di un sales account non si esaurisce alla firma del contratto. Mantenere i rapporti con il cliente è fondamentale soprattutto dopo che l’accordo viene finalizzato.
In primis, infatti, bisogna verificare che gli impegni presi siano davvero rispettati e nei tempi stabiliti.

Con un CRM, seguire l’evoluzione di una trattativa vinta è molto semplice. Dato che il software è utilizzato da tutto il team aziendale e le informazioni sono interamente condivise, il sales account può verificare ad esempio se l’ordine è stato davvero processato, se il cliente ha ricevuto il prodotto o sta usufruendo dei servizi oggetto del contratto, se il cliente ha richiesto assistenza tecnica, quando e come il suo problema è stato risolto.